第四课 成功说服他人的口才策略 以退为进的战略会大奏奇效

有一年，在比利时某画廊发生了这样一件事：

美国画商看中了印度人带来的3幅画，标价为250美元，画商不愿出此价格，于是便展开了一场唇枪舌剑，谁也不肯退缩，谈判进入了僵局。那位印度人恼火了，怒气冲冲地当着美国人的面把其中一幅画烧了。美国人看到这么好的画烧了，当然感到十分可惜。他问印度人剩下的两幅画愿卖多少钱，回答还是250美元。美国画商见毫不松口，又拒绝了这个价格，这位印度人把心一横，又烧掉了其中一幅画。美国画商只好乞求他千万别再烧最后这一幅画了。当他再次询问这位印度人愿卖多少钱时，卖者说道：“最后一幅画能与三幅画是一样的价钱吗？”最后，这位印度人手中的最后一幅画竟然以600美元的价格成功拍板成交。

当时，其他画的价格都在100美元到150美元之间，而印度人这幅画价却能卖到如此之高，其中的原因何在？首先，他烧掉两幅画以吸引那位美国人，便是采用了“以退为进”的战略，因为他“有恃无恐”，知道自己出售的3幅画都是出自名家之手。烧掉了两幅，剩下了最后一幅画，正照应了“物以稀为贵”。同时，印度人还了解到这个美国人喜欢收藏古董名画，只要他爱上这幅画，就绝对不会轻易放弃，宁肯出高价也一定要买走作珍藏。聪明的印度人施展这招果然很灵，一笔成功的生意唾手而得。

在商谈中，卖方很想出售自己的商品，而买方则会提出种种借口，以图达到最高利益，这个时候，以退为进的战略便会大奏奇效。

当然，要想利用好这种策略，就必须要拥有一定的后盾，把握好分寸。“不打无准备之仗”，心中没有十分的把握而轻易使用此计，难免会弄巧成拙。如果那位印度人不了解美国人喜爱古董的习惯，不能肯定他一定会买下那最后一幅画而去烧掉前两幅，如果最后美国人没有买那幅画，印度人可就是“赔了夫人又折兵”，后悔莫及。

在社交场合中，不要以为谈判就非得谈不可。其实，有时候离开谈判桌，并不是你不想做成这笔交易，有时候，这反倒是成交的有效手段，交易筹码通常只多不少。所以，谈判时，别忘了随时准备离开谈判桌，而且要说到做到。当你再度回到谈判桌上时，行情往往看涨。

当然，这需要一定的技巧，要根据当时的实际情况具体对待。而且一个人的应变能力是以人生经验为基础的，经过多次实践，必然会变得老练聪明。与此同时，应变能力也反映着一个人的机智和修养。

这方面功底深厚的人才有可能在情况发生变化时化险为夷，化拙为巧，使自己摆脱不利的境地，并在交际中取得良好的效果。

步步紧逼会让人产生抗拒心，说服自然很难奏效，适时后退一步，给别人留有空间，也给自己留有余地，这就为最终说服别人创造了条件。